Ответственность за результат: философия современной производственной компании

В промышленном строительстве цена ошибки при выборе подрядчика становится все выше. Технические несоответствия, несогласованность действий нескольких исполнителей, нарушение сроков и отсутствие единого ответственного подрядчика способны привести не только к удорожанию проекта, но и к серьезным финансовым издержкам для заказчика. При этом оценивать подрядчика только по стоимости строительства и набору технических компетенций уже недостаточно.

О том, как меняются требования заказчиков к исполнителям, почему на первый план выходят единая ответственность и конечная ценность проекта, а также какие принципы помогают снижать риски на всех этапах реализации проекта, рассказывает Баранов Александр Игоревич, коммерческий директор по модульному строительству, энергетике и экологии «ПФК «Рыбинсккомплекс».

1. Единая ответственность — новый стандарт реализации проектов

За последние годы подход заказчиков к реализации строительных проектов существенно изменился. Если раньше было распространено разделение работ между несколькими подрядчиками — одна компания занималась проектированием, другая поставкой оборудования, третья монтажом, — то сегодня большинство клиентов стремится получить полный комплекс услуг у одного исполнителя.

Причина очевидна: взаимодействие нескольких подрядчиков неизбежно сопровождается многочисленными согласованиями, передачей документации, распределением ответственности и риском возникновения ошибок на стыке процессов. Заказчик заинтересован в том, чтобы передать проект одному ответственному исполнителю и получить готовый объект без необходимости самостоятельно координировать десятки участников.

Классическая модель с разделением подрядчиков нередко приводит к возникновению технических несоответствий.

Проектная организация разрабатывает документацию и передает ее производителю. Производитель, в свою очередь, адаптирует проект под собственные технологические решения, после чего готовые конструкции поступают монтажной организации. Именно на этапе строительства зачастую выявляются несостыковки, которые невозможно было обнаружить ранее: элементы не совпадают по размерам, узлы требуют доработки, монтаж становится невозможным. Работы останавливаются, а участники проекта начинают искать виновного.

Подобные ситуации возникают не только из-за ошибок, но и вследствие объективных особенностей работы разных компаний. Каждая организация использует собственные технологии, стандарты и производственные решения, поэтому при передаче проекта между несколькими исполнителями возрастает вероятность появления пробелов и противоречий.

Еще более серьезные последствия возникают при ошибках, допущенных на стадии проектирования. Например, если в проекте отсутствует необходимый конструктивный элемент — лестница, технологическая площадка или инженерный узел, — эта ошибка может оставаться незамеченной до момента сдачи объекта. В результате заказчик сталкивается с дополнительными затратами и неизбежно задает вопрос: кто несет ответственность за возникшую проблему? При наличии нескольких подрядчиков определить ответственного бывает крайне сложно.

Что важнее: собственное производство или компетентный генеральный подрядчик?

При выборе исполнителя заказчики все чаще сравнивают две модели:

1. — компания с производством полного жизненного цикла, самостоятельно выполняющая большинство работ.
2. — генеральный подрядчик, который управляет проектом, берет на себя полную ответственность за результат и при необходимости привлекает специализированные субподрядные организации.

Однозначного ответа, какая модель эффективнее, не существует. Решение зависит от двух ключевых факторов:

1. готов ли подрядчик принять на себя полную ответственность за реализацию проекта в рамках договора. Для заказчика именно единая ответственность является одним из важнейших критериев.
2. располагает ли компания необходимыми компетенциями, опытом и ресурсами. Наличие собственного производства само по себе не гарантирует успешной реализации проекта. Если компания обладает значительным опытом, реализовала большое количество объектов и выстроила устойчивую сеть проверенных партнеров, она способна обеспечить высокий уровень качества даже при привлечении специализированных субподрядчиков.

В подобных случаях заказчик получает прозрачную картину реализации проекта: понимает, какие организации будут задействованы, какие ресурсы используются, какая техника привлекается и каким образом распределяются работы. При этом, несмотря на участие нескольких исполнителей, ответственность остается сосредоточенной в руках генерального подрядчика.

Обратная ситуация также возможна. Даже компания, обладающая собственным производством полного жизненного цикла, может уступить конкурентам, если не демонстрирует достаточный уровень компетенций на отдельных этапах реализации проекта. Для заказчика важен не только перечень собственных производственных мощностей, но и способность качественно организовать весь процесс.

Подход «Рыбинсккомплекса»

Компания «Рыбинсккомплекс» выступает в роли генерального подрядчика и самостоятельно выполняет широкий спектр проектных, производственных и монтажных работ. Привлечение субподрядных организаций осуществляется только в случаях, когда это действительно оправдано.

Как правило, речь идет об узкоспециализированных работах либо проектах, расположенных на значительном удалении. В подобных ситуациях экономически целесообразно привлекать местные организации, располагающие необходимой техникой и персоналом. При этом управление проектом, контроль качества и ответственность перед заказчиком полностью сохраняются за нашей Компанией.

Не секрет, что именно этап проектирования определяет качество будущего объекта. Ошибки, допущенные на этой стадии, зачастую становятся очевидными лишь во время производства или монтажа, когда стоимость проекта уже исчисляется десятками или сотнями миллионов рублей. Их устранение требует значительных финансовых и временных затрат.

Поэтому в компании «Рыбинсккомплекс» сформирована сильная проектная команда из 44 человек, обладающая практическим опытом реализации сложных объектов. Специалисты учитывают накопленный опыт, анализируют возможные риски и заранее предусматривают решения, позволяющие избежать технических проблем на последующих этапах. Такой подход существенно снижает вероятность дорогостоящих ошибок и обеспечивает предсказуемость реализации проекта.

Комплексный подряд — устойчивая тенденция рынка

Сегодня рынок уверенно движется в сторону комплексной реализации проектов одним подрядчиком. Однако говорить о полном отказе от модели разделения исполнителей пока преждевременно.

В отдельных случаях привлечение нескольких специализированных компаний остается экономически оправданным. Такая схема позволяет снизить стоимость отдельных видов работ, поскольку каждая организация предлагает наиболее конкурентные условия в своей области.

Однако подобная экономия требует дополнительных ресурсов со стороны заказчика. Необходимо:

• организовать эффективную систему управления проектом,
• контролировать взаимодействие всех подрядчиков,
• координировать сроки выполнения работ,
• обеспечивать совместимость технических решений.

Фактически заказчику приходится создавать собственный офис с квалифицированными специалистами по реализации и ведению проекта, либо привлекать специализированную управляющую команду.

Современный заказчик оценивает проект не только с точки зрения стоимости, но и с позиции конечного экономического эффекта.

Если объект стоимостью 100 млн рублей обеспечивает реализацию проекта с оборотом в миллиарды рублей, то ключевым фактором становится соблюдение сроков, надежность исполнения и минимизация рисков. Именно поэтому модель единого ответственного подрядчика становится все более востребованной на рынке.

2. Цена ошибки при выборе подрядчика

Риск ошибки при выборе подрядчика сегодня особенно высок: последствия могут привести к финансовым потерям, несопоставимым со стоимостью самого объекта. Остановка производства или добычи, срыв финансовых планов и нарушение сроков реализации проекта — лишь часть потенциальных последствий. Именно поэтому при выборе исполнителя заказчики все больше внимания уделяют не только техническим компетенциям компании, но и ее способности обеспечивать дальнейшее сопровождение объекта.

В последнее время наличие сервисной поддержки стало важной составляющей при выборе подрядчика. Одновременно растут и требования к гарантийным обязательствам. Если раньше стандартным периодом гарантии был один год, то сегодня все чаще речь идет о трех и даже пяти годах.

Для компании-поставщика это означает дополнительные обязательства и ответственность за проект в целом. Необходимо быть уверенным не только в качестве собственной работы и выполнении принятых на себя обязательств, но и в обоснованности выбранных технических решений, качестве их реализации, а также в том, что приобретаемое у сторонних производителей оборудование будет соответствовать заявленным характеристикам, корректно интегрироваться в проектное решение и обеспечивать необходимый срок эксплуатации.

Компании, позиционирующие себя как генеральные подрядчики, должны рассматривать формирование собственных сервисных бригад как одно из направлений развития.

В свою очередь, заказчикам важно оценивать экономическую целесообразность содержания таких подразделений в своём штате. Особенно актуально это для территориально удаленных объектов. Крупные заказчики, располагающие большим количеством объектов на одной территории, как правило, имеют собственные сервисные службы. В таких условиях их содержание оправдано: специалисты постоянно задействованы и могут обслуживать сразу несколько объектов.

Однако ситуация меняется, если речь идет об отдельно расположенном объекте, которому требуется плановое обслуживание всего один-два раза в год. В этом случае содержание постоянной сервисной бригады может быть экономически нецелесообразным. При этом привлечение сторонних специалистов, которые не относятся к поставщику, также сопряжено с рисками: заказчику необходимо каким-то образом оценить их компетенции и определить, кто будет нести ответственность за результат работ. Поэтому уже на этапе выбора поставщика заказчику целесообразно обращать внимание на возможность получения от него сервисного обслуживания в рамках сотрудничества.

Собственный сервис как дополнительная ценность для заказчика

В нашей Компании сегодня такие работы выполняют специалисты по пусконаладке. На данном этапе развития Компании мы рассматриваем возможность формирования отдельной сервисной службы, которая сможет выполнять работы в рамках самостоятельных договоров на сервисное обслуживание объектов.

Для заказчика это дает несколько существенных преимуществ: 

• возможность сократить затраты на содержание объекта и отказаться от необходимости формировать постоянную локальную сервисную бригаду,
• регулярное профилактическое обслуживание позволяет снизить вероятность внештатных ситуаций и связанных с ними простоев, а значит, поддерживать эффективность работы объекта.

В таком формате заказчик заранее понимает, кто и в какие сроки будет выполнять необходимые работы. В оговоренный период на объект приезжает команда многопрофильных специалистов из Рыбинска, которая в рамках договорных обязательств выполняет весь комплекс профилактических мероприятий и, при необходимости, ремонтные работы.

При этом не во всех случаях требуется выезд специалистов на объект. Если вопрос может быть решен дистанционно, наши специалисты проводят консультации по телефону или в формате ВКС: предоставляют необходимые разъяснения, отвечают на вопросы и оказывают техническую поддержку. Такой формат позволяет оперативно решить задачу без привлечения выездной команды, когда необходимость в ее присутствии отсутствует.

Перед рынком в целом стоит еще одна серьезная проблема — дефицит квалифицированных кадров. Около половины компаний уже четко понимают необходимость создания собственных сервисных бригад и служб.

Однако возможности реализации таких планов во многом ограничены ситуацией на рынке труда.

3. От стоимости строительства к ценности объекта: новый подход заказчиков

Сегодня заказчики все чаще оценивают продукт не только по его техническим характеристикам, но прежде всего по конечной ценности — практической и экономической, которую он обеспечивает. В центре внимания оказываются не только стоимость строительства объекта, но и стоимость эксплуатации, срок его службы, сервисное и постгарантийное обслуживание, а также способность объекта достигать гарантированных показателей функционирования.

Например, если речь идет о строительстве общежития, заказчику важно понимать не только его площадь, вместимость или уровень оснащения, но и экономику проживания:

• какова стоимость одного человеко-дня,
• каков срок службы объекта,
• сколько средств потребуется на его эксплуатацию и обслуживание.

Даже такие характеристики, как удобство и комфорт, в конечном итоге рассматриваются через призму экономической модели проекта.

Аналогичный подход применяется к объектам энергетики и экологии. При строительстве котельной заказчику необходимо понимать, во сколько будет обходиться производство определенного объема тепла или воды, каков расчетный срок эффективной эксплуатации оборудования и сколько специалистов потребуется для его обслуживания.

Value proposition: от характеристик к гарантированному результату

Замечу, что технические характеристики сами по себе перестают быть конечной точкой оценки. Важнее то, какой экономический результат они обеспечат заказчику на протяжении всего жизненного цикла объекта.

В бизнес-моделировании такой подход принято называть Value Proposition — ценностным предложением. Сегодня именно оно все чаще выходит на первый план при выборе объекта и поставщика.

Заказчики заранее планируют бюджет, рассчитывают окупаемость проектов и закладывают конкретные показатели в технико-экономическое обоснование. На этапе выбора поставщика они стремятся получить подтверждение того, что заявленные характеристики объекта позволят достичь запланированных экономических показателей.

Сам факт поставки объекта с определенными физическими и техническими характеристиками еще не гарантирует, что экономика проекта окажется эффективной. 

Именно поэтому заказчики все чаще требуют от поставщиков подтверждать не только технические параметры, но и способность объекта обеспечить предусмотренные проектом результаты. 

Причем требования к подтверждению этих показателей появляются уже на этапе тендерной процедуры. Заказчик хочет понимать, что выбранный поставщик готов гарантировать достижение тех параметров, на которых построена его финансовая модель.

Мы, как компания-поставщик, можем подтвердить ценностное предложение не только за счет значительного портфеля реализованных и введенных в эксплуатацию объектов. Мы уверены в том, что заложенные нами в проекте расчеты и технические решения действительно будут обеспечены на практике. Это принципиальный момент —  если заявленные показатели не будут достигнуты, речь может идти уже не просто о недостаточной эффективности объекта, а о невыполнении условий контракта и соответствующих рисках для подрядчика.

Минимальная стоимость строительства или минимальная стоимость владения?

Если сравнивать два подхода — минимальную цену строительства и минимальную стоимость владения объектом, — сегодня все больше оснований говорить в пользу второго.

Минимальная стоимость строительства сама по себе еще не означает экономической эффективности проекта. Напротив, 

чрезмерная ориентация на первоначальные затраты может привести к более высоким расходам на эксплуатацию, обслуживание и ремонт, а в долгосрочной перспективе — к существенному удорожанию объекта.

Минимальная стоимость владения предполагает совершенно иной уровень ответственности подрядчика. В этом случае поставщик отвечает не только за то, чтобы построить объект в рамках бюджета, но и за то, чтобы он долго и стабильно функционировал с заданными характеристиками. Именно поэтому конечная ценность объекта постепенно становится важнее его первоначальной цены. Заказчику нужен не просто объект с определенным набором характеристик, а предсказуемый экономический результат на протяжении всего жизненного цикла.

4. Закупки нового уровня: как заказчики оценивают поставщиков и управляют рисками

Сегодня у крупных компаний все чаще формируются единые аналитические центры, которые централизованно занимаются закупками. Решения на уровне отдельных подразделений принимаются все реже. Исключение составляют вопросы, непосредственно связанные с техническими и эксплуатационными аспектами объектов.

При этом специалисты таких центров — высококвалифицированные эксперты, глубоко погружающиеся в конкретные направления. Их задача заключается не только в оценке коммерческого предложения, но и в комплексной проверке потенциального поставщика. Анализируется практически все: от имеющихся у компании ресурсов и используемой техники до стоимости ее аренды и потенциальных слабых мест в организации работ.

При большом количестве закупочных процедур внутри одной компании аналитики также оценивают портфель заказов потенциального поставщика. Если одна организация одновременно участвует в нескольких тендерах, заказчику важно понимать, каким образом поставщик планирует распределять свои ресурсы между проектами. Например, достаточно простой вопрос — наличие необходимых специалистов. Один и тот же сотрудник физически не может одновременно выполнять работы на нескольких удаленных объектах. Поэтому заказчик оценивает не только заявленный состав команды, но и реальную способность компании выполнить все взятые на себя обязательства.

Финансовая устойчивость как часть оценки поставщика

Отдельное внимание уделяется экономической состоятельности компании. Если речь идет о крупном контракте, заказчик анализирует:

• способна ли организация предоставить необходимые банковские гарантии,
• располагает ли достаточным финансированием,
• имеет ли кредитную нагрузку,
• насколько устойчиво ее финансовое положение.

Такая проверка обусловлена вполне реальными рисками. На рынке есть немало примеров компаний, которые за несколько лет демонстрировали стремительный рост оборота, а затем сталкивались с банкротством. Причина зачастую заключается не в отсутствии заказов, а, наоборот, в неспособности эффективно управлять слишком быстро выросшим объемом обязательств.

Компания может набрать большое количество контрактов, получить значительный объем финансирования, но не справиться с одновременной реализацией проектов. Как следствие — нарушение сроков, штрафные санкции и ухудшение финансового положения. Поэтому

задача аналитических центров заключается в том, чтобы заранее проследить весь путь — от выбора поставщика до фактической реализации проекта, выявить потенциальные риски и убедиться в способности подрядчика выполнить взятые на себя обязательства.

Для поставщиков это означает работу в значительно более жестких условиях. Однако требования со стороны крупных заказчиков вполне закономерны. Если компания приобретает продукцию и услуги и заинтересована в конкретном результате, она вправе предъявлять к поставщику высокие требования. Задача подрядчика — соответствовать им.

Что ещё проверяет заказчик? 

Заказчик может проводить аудит непосредственно на производстве — как правило, самостоятельно или с привлечением специализированной аудиторской компании. При этом предмет проверки может быть очень широким: от техники безопасности и охраны труда до соблюдения технологий покраски, температурных режимов, наличия инструктажей и методов контроля. Также проверяются инструменты и оборудование, условия и совместимость хранения материалов, маркировка, прослеживаемость продукции и многие другие аспекты производственного процесса.

Мы в «Рыбинсккомплекс» сами ежегодно проводим подобные масштабные внутренние аудиты совместно со специалистами по системе менеджмента качества, а также ежемесячно организуем “день качества” на производстве, где обсуждаем все выявленные несоответствия за месяц на операционном контроле. Для нас это возможность заранее выявлять потенциальные несоответствия и быть максимально подготовленными к проверкам со стороны заказчиков.

Но производственным аудитом проверка обычно не ограничивается. Заказчику важно понимать, с кем он собирается работать и сможет ли подрядчик подтвердить свою компетентность не только документами, но и реальным опытом. Поэтому большое значение имеют отзывы клиентов и реализованные проекты, особенно сопоставимые по масштабу и сложности. Наличие опыта в комплексных проектах позволяет оценить, насколько подрядчик действительно умеет справляться со сложными задачами, а не только выполнять отдельные виды работ.

Отдельное внимание уделяется юридической стороне работы. Заказчик проверяет сведения о компании, ее деловую историю, договорную практику и другие юридически значимые аспекты. Чем прозрачнее структура и деятельность поставщика, тем меньше неопределенности и рисков для заказчика при заключении и исполнении договора.

Почему заказчику важна безопасность?

Уровень безопасности, организация рабочих мест и производственная дисциплина во многом определяют общую культуру производства, а значит, влияют и на качество конечного продукта. 

Заказчик не заинтересован в ситуации, когда предприятие, производящее его продукцию или объект, вынуждено остановить работу из-за несчастного случая, нарушения требований безопасности или других проблем.

Поэтому для нас аудит со стороны заказчика — это не просто контрольный инструмент. Это своего рода зеленый сигнал, который показывает, что компания соответствует высоким стандартам производственной культуры.

Кроме того, такие проверки позволяют понять, насколько совпадают подходы заказчика и производителя к ведению бизнеса: отношение к сотрудникам и их безопасности, организация рабочих мест, условия труда, уровень ответственности и в целом культура управления. Если у компаний совпадают эти ценности и модели ведения бизнеса, это становится важным фактором для долгосрочного и эффективного сотрудничества.

Требовательный заказчик как фактор развития поставщика

Безусловно, подобная система проверки является сложной и требует от обеих сторон значительных временных и ресурсных затрат. Но для поставщика она имеет и другую сторону — такие заказчики фактически помогают компаниям повышать собственный уровень.

Если раньше какие-то вопросы можно было отложить, решить уже в процессе реализации или недостаточно детально спланировать отдельные этапы, то сегодня такой подход становится невозможным. Еще до старта проекта необходимо понимать, какие ресурсы потребуются, как они будут распределены, какие риски существуют и каким образом они будут минимизированы. В конечном итоге это приводит к снижению количества ошибок и повышению качества реализации проектов.

Почему «Рыбинсккомплекс» выигрывает?

Наше преимущество — прежде всего в накопленном опыте и способности объективно оценивать собственные возможности. 

Мы не стремимся заходить в заведомо рискованные проекты. Уже на этапе подготовки к тендерной процедуре мы стараемся быть максимально честными с заказчиком: если видим, что определенные условия невозможно выполнить, прямо об этом говорим.

В некоторых случаях мы можем предложить другое решение — например, увеличить первоначальную стоимость объекта за счет повышения его конечной ценности. Для заказчика это может означать дополнительные затраты на старте, но одновременно позволяет избежать гораздо более существенных расходов в будущем. Именно такой подход заказчики ценят. Нередко мы слышим: «Хорошо, что вы об этом не умолчали. Мы действительно понимаем, что лучше заплатить сейчас, чем переплатить потом».

В этом, на мой взгляд, и заключается наша сила: мы не просто ищем заказчика, с которым можем заключить контракт. 

Мы стремимся найти «своего» заказчика — того, кто разделяет нашу философию и ориентирован прежде всего на качественный и предсказуемый результат.